原標(biāo)題：銀行理財(cái)代銷“江湖”，部分理財(cái)子代銷機(jī)構(gòu)近500家，部分不足20家 中小銀行加速布局理財(cái)代銷

　　來(lái)源：財(cái)聯(lián)社

　　編輯：楊斌

　　年末將至，穩(wěn)住理財(cái)規(guī)模，又成為銀行理財(cái)子公司的大事之一。尋找更多的代銷機(jī)構(gòu)，成為部分理財(cái)子的策略選項(xiàng)。

　　財(cái)聯(lián)社近期梳理了銀行理財(cái)?shù)拇N“江湖”，籍此觀察各理財(cái)公司的渠道實(shí)力和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)思路。同時(shí)，面對(duì)2026年末中小銀行存量理財(cái)業(yè)務(wù)清理大限，部分中小銀行也在加速布局理財(cái)代銷，穩(wěn)住自身客戶。

　　通過(guò)梳理，可以看到，理財(cái)行業(yè)的代銷渠道正在經(jīng)歷變化。對(duì)于理財(cái)公司，由于母行的銷售稟賦、零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的不同，拓展行外代銷機(jī)構(gòu)的策略出現(xiàn)分化，股份制行理財(cái)子的代銷機(jī)構(gòu)可多達(dá)493個(gè)，也有理財(cái)子的代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量不足20家。對(duì)于代銷機(jī)構(gòu)，面對(duì)監(jiān)管要求的理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模壓降，中小銀行如想涉足理財(cái)業(yè)務(wù)，在加速布局理財(cái)代銷。

　　理財(cái)子公司拓展行外代銷策略分化

　　根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2024年上）》，截至今年上半年末，代銷理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)數(shù)量已有511家，較去年末增加20家，創(chuàng)下近年新高。

　　作為理財(cái)產(chǎn)品的供給方，理財(cái)公司通過(guò)拓展母行外的代銷機(jī)構(gòu)，可以獲取不同區(qū)域的銷售客群，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，吸引更多客戶，提高市場(chǎng)份額。當(dāng)前，理財(cái)公司由母行代銷金額占比在70%左右，整體呈下滑態(tài)勢(shì)。

　　部分理財(cái)子公司廣泛布局了代銷渠道。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)法詢金融的最新統(tǒng)計(jì)，興銀理財(cái)被代銷產(chǎn)品866只、除母行的代銷機(jī)構(gòu)多達(dá)493個(gè)，均位居理財(cái)子公司之首。杭銀理財(cái)、信銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)、南銀理財(cái)、華夏理財(cái)、平安理財(cái)?shù)哪感型獯N機(jī)構(gòu)均超過(guò)了100家。

　　圖：主要理財(cái)子公司的母行外代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量

　　相較股份行與城商行的理財(cái)子公司，國(guó)有大行理財(cái)子的代銷渠道數(shù)量普遍較少。法詢金融的數(shù)據(jù)顯示，建信理財(cái)、工銀理財(cái)、農(nóng)銀理財(cái)?shù)拇N機(jī)構(gòu)數(shù)量均不足20家。股份制銀行的理財(cái)子公司也并非都大力鋪設(shè)母行外代銷渠道，光大理財(cái)、民生理財(cái)、廣銀理財(cái)?shù)拇N機(jī)構(gòu)較少。

　　興業(yè)研究認(rèn)為，由于母行銷售渠道稟賦不及國(guó)有大行，為了有效推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模增長(zhǎng)，股份制銀行、地方中小銀行下屬理財(cái)公司對(duì)拓展非母行銷售渠道的動(dòng)力更強(qiáng)，不僅積極與國(guó)有大行、其他股份制銀行、頭部城商行開(kāi)展合作，還著力拓展農(nóng)商行、農(nóng)信社等農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的下沉銷售渠道。

　　第三方機(jī)構(gòu)法詢金融資管研究員古佳豪向財(cái)聯(lián)社表示，國(guó)有大行理財(cái)子在拓展代銷渠道上相對(duì)保守，而股份行與城商行的理財(cái)子在拓展代銷渠道上是否積極，與母行的銷售稟賦、零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略都有密切關(guān)系。

　　此外，古佳豪指出，理財(cái)子公司在代銷渠道的選擇上也各有特色。如杭銀理財(cái)作為城商行理財(cái)子中代銷機(jī)構(gòu)最多的一家，也是廣泛布局了城農(nóng)商行代銷渠道，但城農(nóng)商行理財(cái)子對(duì)國(guó)有大行大行覆蓋較少；招銀理財(cái)由于母行的零售業(yè)務(wù)出色，代銷網(wǎng)絡(luò)布局較為緩慢，現(xiàn)有代銷合作機(jī)構(gòu)集中在國(guó)有大行，這一渠道拓展風(fēng)格和國(guó)有大行理財(cái)子更加接近。

　　中小銀行加速布局理財(cái)代銷

　　站在代銷機(jī)構(gòu)的角度，引入理財(cái)公司的產(chǎn)品可以豐富自身產(chǎn)品貨架，滿足投資者更多需求。此外，越來(lái)越多的中小銀行正加入到代銷的行列，包括九江銀行、齊魯銀行、廈門銀行等都成為理財(cái)產(chǎn)品的代銷大戶。

　　圖：代銷行外理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量居前的代銷機(jī)構(gòu)

　　開(kāi)源證券銀行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，中小銀行具有較多的長(zhǎng)尾客群，可與頭部銀行形成渠道互補(bǔ)，不斷發(fā)揮展業(yè)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。中小銀行越來(lái)越多加入代銷隊(duì)列后，互補(bǔ)性將大于競(jìng)爭(zhēng)性。隨著存款利率下降，個(gè)人客戶進(jìn)行理財(cái)?shù)囊庠覆粩嘣鰪?qiáng)，為中小銀行的理財(cái)代銷也帶來(lái)了一定的機(jī)遇。

　　根據(jù)財(cái)聯(lián)社今年6月下旬的報(bào)道，監(jiān)管日前對(duì)未成立理財(cái)子公司的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做出提醒，要求部分省份相關(guān)城商行與農(nóng)商行于2026年末將存量理財(cái)業(yè)務(wù)全部清理完畢。

　　監(jiān)管對(duì)理財(cái)牌照的審批也愈發(fā)謹(jǐn)慎，2024年至今只有年初浙銀理財(cái)一家獲批籌建。

　　古佳豪表示，對(duì)于沒(méi)有理財(cái)子公司的銀行而言，代銷是未來(lái)涉足理財(cái)領(lǐng)域的不二通道。代銷也是中小銀行增加收入的一個(gè)來(lái)源。

　　普益標(biāo)準(zhǔn)在其公號(hào)上指出，面對(duì)監(jiān)管要求的理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模壓降，中小銀行在加速布局理財(cái)代銷業(yè)務(wù)。同時(shí)，中小銀行應(yīng)深入理解并把握本地客戶的多元化需求，通過(guò)精準(zhǔn)的客戶畫(huà)像，定制符合其風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。建立健全的產(chǎn)品評(píng)價(jià)體系，確保所選代銷產(chǎn)品不僅豐富多樣，而且質(zhì)量可靠。

　　站在代銷產(chǎn)品的角度，目前被代銷的理財(cái)產(chǎn)品主要是中低風(fēng)險(xiǎn)和投資期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品。法詢金融的統(tǒng)計(jì)顯示，在所有19950只代銷產(chǎn)品中，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為一級(jí)、二級(jí)的數(shù)量占到了82%，投資期限1年以上的數(shù)量占到了40%。

　　圖：代銷理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與投資周期分布

　　普益標(biāo)準(zhǔn)指出，絕大多數(shù)理財(cái)公司被他行代銷的理財(cái)產(chǎn)品以封閉式為主，配置期限相對(duì)可控，能規(guī)避大規(guī)模贖回帶給機(jī)構(gòu)的流動(dòng)性壓力。