專題：聚焦美股2024年第三季度財(cái)報(bào)

　　蔚來（NYSE： NIO； HKEX： 9866； SGX： NIO）今日發(fā)布了截至9月30日的2024年第三季度財(cái)報(bào)：總營收為186.735億元，同比下滑2.1%，環(huán)比增長7.0%。凈虧損50.597億元，同比增虧11.0%，環(huán)比增虧0.3%。不按美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后的凈虧損為44.126億元，同比增虧11.6% ，環(huán)比減虧2.7%。

　　財(cái)報(bào)發(fā)布后，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌，CFO曲玉等高管出席了隨后召開的電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問。

　　以下是分析師問答環(huán)節(jié)部分內(nèi)容：

　　摩根士丹利分析師Tim Hsiao：我的第一個(gè)問題有關(guān)公司旗下不同品牌之間的戰(zhàn)略協(xié)同。今年九月公司旗下子品牌樂道（ONVO）L60開始交付。從趨勢(shì)上來看，目前之前的老品牌蔚來與新品牌樂道的表現(xiàn)還是有差異的。我的問題是，從用戶需求、品牌、供應(yīng)鏈管理等角度來看，我們是否需要擔(dān)心這兩個(gè)品牌之間會(huì)有潛在的市場競爭？

　　李斌：從十月的數(shù)據(jù)來看，蔚來品牌的交付量相比九月確實(shí)有所下降。總的來說，這種下降是來自我們主動(dòng)的調(diào)整。在九月之前的幾個(gè)月，我們每個(gè)月的交付量都能達(dá)到2萬輛。但我們也意識(shí)到，我們的毛利壓力是非常大的。持續(xù)提高蔚來品牌的毛利是我們的核心目標(biāo)之一。因此，在今年十月，我們收窄了不少公司的促銷支出。大體上與九月相比，我們收窄了15000左右的促銷支出。這肯定會(huì)對(duì)銷量帶來影響，但這基本上是在我們預(yù)期之中的。

　　十一月的話，我們目前已經(jīng)看到的是，隨著前期價(jià)格的穩(wěn)定，用戶需求正在重新恢復(fù)。目前來看，一切都在按照計(jì)劃進(jìn)行。

　　我們認(rèn)為，用兩個(gè)品牌、三個(gè)品牌去面對(duì)不同的用戶，從目前來看是一項(xiàng)成功的品牌策略。對(duì)于樂道品牌，它主要的競爭用戶還是那些與它處在同一價(jià)格區(qū)間的用戶。比如，目前樂道的第一大用戶來源是特斯拉Model 3的用戶。從我們自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)分析來看，樂道對(duì)于蔚來用戶的影響，我們自己的數(shù)據(jù)顯示大概只有20%左右。確實(shí)會(huì)有很少一部分用戶會(huì)在蔚來與樂道的產(chǎn)品之間做二選一，但從我們目前得到的數(shù)據(jù)來看，這部分用戶很少，大概只有20%。因此，從這個(gè)角度來看，兩個(gè)品牌為我們帶來的用戶增量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于減少的?？偟膩碚f，我們認(rèn)為這是成功的品牌策略。

　　摩根士丹利分析師Tim Hsiao：我的第二個(gè)問題有關(guān)產(chǎn)能爬坡。我們注意到，截至目前，樂道L60的產(chǎn)能爬坡依然相對(duì)緩慢。限制產(chǎn)能爬坡速度的原因有哪些？這是否會(huì)年底前的積壓訂單造成影響嗎？另外，前面管理層提到，明年Firefly（蔚來旗下第三子品牌）、樂道以及蔚來都會(huì)推出更多車型，明年三月蔚來ET9也會(huì)逐漸開始交付。從這個(gè)角度來看，在2025年，管理層計(jì)劃如何解決限制產(chǎn)能爬坡的瓶頸因素？

　　李斌：確實(shí)，大家都期待樂道L60的產(chǎn)能能夠爬升得更快一些。但如果從它采用的最新技術(shù)來看，比如900V技術(shù)，它會(huì)影響電池的生產(chǎn)、電機(jī)的生產(chǎn)；同時(shí)我們也采用了非常多的新電子電機(jī)架構(gòu)，比如我們的Coconut架構(gòu)也是非常先進(jìn)的?？梢哉f，樂道L60的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)中有很多技術(shù)都是非常新的。所以，從總體上來看，目前的爬坡節(jié)奏是在我們預(yù)期之中的。我們并不想建立過多的前期交付庫存，去顯得第一個(gè)月、第二個(gè)月的交付量能更高一些?？梢哉f我們目前的爬坡節(jié)奏其實(shí)是比較正常的。

　　如果觀察完整交付月的話，十二月是我們的第三個(gè)完整交付月，月交付量能達(dá)到1萬臺(tái)；明年三月，我們的產(chǎn)能和交付目標(biāo)是2萬臺(tái)。這會(huì)是一個(gè)比較合理的爬坡節(jié)奏?？傮w上來說，大家的期望和我們的設(shè)想還是有些差距的。

　　最近，中國政府推出了一系列補(bǔ)貼政策，包括一些地方的補(bǔ)貼政策。國家也推出了車輛置換補(bǔ)貼。目前政策都是到年底結(jié)束。但因?yàn)槲覀兡壳暗慕桓镀谝呀?jīng)排到了明年，所以從客觀上來說這確實(shí)也會(huì)影響用戶的訂單，影響還是不小的。我們也看到，百分之五十、六十的用戶確實(shí)近期無法提車。我想大家對(duì)此也是可以理解的，畢竟對(duì)于一款20萬左右的車來說，一到兩萬塊錢的補(bǔ)貼力度是非常大的。

　　至于蔚來ET9與Firefly，它們也會(huì)有自己的爬坡節(jié)奏。但總的來說，我們會(huì)更積極地建立交付庫存。

　　摩根大通分析師Nick Lai：我的第一個(gè)問題是，從公司的經(jīng)營戰(zhàn)略上來看，管理層計(jì)劃如何平衡盈利能力和銷量？剛才李總提到，公司收窄了15000人民幣左右的促銷支出。此舉確實(shí)會(huì)提高公司的政策利潤率，但同時(shí)，這也會(huì)犧牲一部分產(chǎn)品銷量。從長期來看，能否請(qǐng)管理層與我們分享一下，您如何考慮利潤率和銷量之間的平衡？換句話說，從中長期來看，管理層是否設(shè)定了一個(gè)具體的、理想化整車?yán)麧櫬誓繕?biāo)？我記得之前管理層曾提到，公司設(shè)定的長期整車?yán)麧櫬适窃?5%、18%甚至 20%上下。能否請(qǐng)管理層與我們分享一下公司中長期的銷量目標(biāo)和利潤率策略有哪些？

　　曲玉：關(guān)于銷量與利潤之間的平衡。剛剛李總也提到，蔚來品牌在樂道上市之后，我們還是會(huì)堅(jiān)持蔚來品牌的高端定位。至于如何持續(xù)提升蔚來品牌的盈利能力，這就變成了我們目前的主要關(guān)注點(diǎn)之一。

　　剛剛你提到，我們從十月份開始收窄了銷售政策。短期來看，這對(duì)銷量會(huì)有一些影響。但是我們從十月到十一月這一個(gè)半月多的運(yùn)營中也看到，我們的積壓訂單又呈現(xiàn)出了回升態(tài)勢(shì)。

　　從毛利的維度來看，我們?cè)诘谌径鹊拿_(dá)到了13.1%。第四季度，我們的毛利目標(biāo)還是會(huì)維持在15%。我們也比較有信心，蔚來品牌在第四季度的時(shí)候毛利水平能夠逐步提升到15%。

　　隨著蔚來高端品牌定位的提升，2025年，我們的毛利會(huì)以15%為基礎(chǔ)，我們會(huì)不斷優(yōu)化市場策略、優(yōu)化供應(yīng)鏈。展望2025年，對(duì)于蔚來品牌，我們的目標(biāo)是逐步將毛利從15%提升到20%。

　　摩根大通分析師Nick Lai：我的第二個(gè)問題有關(guān)公司的資本支出、運(yùn)營支出指引。公司會(huì)在2025年推出一系列新車，包括Firefly品牌的新車型以及蔚來品牌的高端產(chǎn)品ET9等等。能否請(qǐng)管理層為我們解讀一下2025年公司的運(yùn)營支出、資本支出趨勢(shì)？

　　曲玉：確實(shí)，剛剛我們提到公司旗下的三個(gè)品牌明年都會(huì)有新車發(fā)布。

　　從運(yùn)營費(fèi)用上來講，在第三季度，我們的銷售費(fèi)用（SG&A）上升了不少。這其中增加的金額主要是來自于樂道品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售準(zhǔn)備支出。到第四季度，這部分的支出也會(huì)增加。我們剛剛也提到，公司目前有190家店，我們年底的目標(biāo)還是要做到300家店。明年，我們希望能在三月份實(shí)現(xiàn)兩萬臺(tái)的銷量目標(biāo)。因此，我們會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)張門店的銷能、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)和人員覆蓋。

　　在明年一季度，隨著樂道品牌基本銷能的到位，我們整體的投入與產(chǎn)出會(huì)有比較好的配比。在這之前，我們的銷售費(fèi)用占銷售的比例相對(duì)會(huì)高一點(diǎn)。從明年的一季度開始，這一占比會(huì)慢慢恢復(fù)正常。整體來看，對(duì)于公司的運(yùn)營支出，隨著我們明年的銷量的逐步提升，我們還是有信心實(shí)現(xiàn)季度的費(fèi)效提升。

　　而從資本支出的維度來看，相比去年，今年整體的資本支出投入是有大幅度下降的。從目前來看，公司全年的資本支出會(huì)在80億左右的水平。我們明年的預(yù)算還在制定當(dāng)中，但整體目標(biāo)應(yīng)該還是會(huì)控制在差不多的水平。我們會(huì)比較仔細(xì)地管理公司的資本支出投入。

　　美銀美林分析師Ming Hsun Lee：我的第二個(gè)問題有關(guān)樂道品牌的毛利率。剛剛曲總談到，在接下來的第四季度，蔚來品牌的毛利率會(huì)持續(xù)提升到15%的水平。假設(shè)2024年樂道品牌的總交付量在2萬臺(tái)左右，那么品牌的毛利率水平大概如何？而隨著樂道品牌的交付量提升，如果月交付量達(dá)到2萬臺(tái)的水平，屆時(shí)樂道品牌的整車毛利率水平又會(huì)如何？

　　曲玉：2024年，雖然樂道L60還處在爬產(chǎn)的初期，再加上早期的用戶權(quán)益對(duì)總體毛利貢獻(xiàn)相對(duì)較低，但從整體來看，這2萬臺(tái)銷量中還是有正向毛利的，毛利水平在個(gè)位數(shù)。

　　展望2025年，隨著產(chǎn)能和交付的逐步爬升，我們對(duì)樂道品牌設(shè)定的整體毛利基準(zhǔn)目標(biāo)是10%。隨著我們持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，以及樂道新產(chǎn)品的陸續(xù)加入，我們對(duì)樂道品牌明年整體的毛利率目標(biāo)是要逐步做到15%。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的問題有關(guān)蔚來品牌在2025年下半年的計(jì)劃。管理層前面提到會(huì)在2025年上半年交付蔚來ET9。那么公司在2025年下半年有哪些計(jì)劃？管理層是否計(jì)劃對(duì)蔚來品牌的現(xiàn)有車型進(jìn)行迭代升級(jí)？比如蔚來ET5、ET5 Touring、ES6、ES8，這幾款車明年下半年是否會(huì)有升級(jí)版與我們見面？

　　李斌：確實(shí)，明年蔚來品牌的產(chǎn)品會(huì)陸續(xù)切換到新一代的平臺(tái)，我們會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的產(chǎn)品周期。

　　我們推出的第一款產(chǎn)品會(huì)是蔚來ET9，后續(xù)陸續(xù)會(huì)有新產(chǎn)品上市。當(dāng)然，有一些新產(chǎn)品是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改款。大概明年、后年，我們會(huì)在兩年的時(shí)間里完成對(duì)所有的產(chǎn)品切換和升級(jí)。我們會(huì)一步一步完成。

　　從樂道品牌的角度來看，明年除了樂道L60會(huì)上量以外，我們還會(huì)有兩款家用SUV推向市場。這兩款產(chǎn)品的研發(fā)已經(jīng)進(jìn)行一段時(shí)間了，現(xiàn)在都在做量產(chǎn)前的最后準(zhǔn)備。明年，我們會(huì)完成樂道品牌針對(duì)家庭市場的家用SUV布局。接下來的兩款產(chǎn)品一款是中大型的六座、七座SUV，還會(huì)有一款大五座SUV。對(duì)比來看，這兩款產(chǎn)品相當(dāng)于理想L8、理想L7。這兩款車的推出時(shí)間會(huì)晚一些，它們是非常有競爭力的，整車的成本控制也非常不錯(cuò)。目前樂道L60對(duì)比理想L6的話，價(jià)錢上的差價(jià)是在4萬元左右。我們相信，這兩款新產(chǎn)品對(duì)比理想L8、L7，它們的價(jià)格也會(huì)非常有競爭力。

　　展望明年，隨著我們“加電縣縣通”、“充電縣縣通”、“換電縣縣通”的布局，我們也會(huì)加強(qiáng)樂道品牌的渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?？偠灾?，我們對(duì)明年樂道品牌的銷量增長是非常有信心的。

　　對(duì)于Firefly品牌。明年我們會(huì)向市場交付品牌的第一款產(chǎn)品。Firefly的產(chǎn)品名也是它的品牌名，我們的策略會(huì)和MINI的策略比較像。Firefly既是品牌名也會(huì)是產(chǎn)品名。在下個(gè)月21號(hào)的NIO Day上，也就是一個(gè)月后，F(xiàn)irefly的新產(chǎn)品就會(huì)與大家見面。屆時(shí)品牌會(huì)發(fā)布，產(chǎn)品會(huì)亮相。

　　總的來說，明年蔚來會(huì)進(jìn)入到一個(gè)新的產(chǎn)品周期，這也是我們明年增長的基礎(chǔ)。我們對(duì)明年實(shí)現(xiàn)百分百的銷量翻番增長還是有信心的。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的第二個(gè)問題是有關(guān)公司的服務(wù)業(yè)務(wù)毛利。我看到蔚來在第三季度的五福業(yè)務(wù)毛利有所改善，大概在-8.8%。能否請(qǐng)管理層為我們拆解一下，毛利改善背后的原因有哪些？展望2025年，管理層對(duì)服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利預(yù)期如何？是否會(huì)保持在負(fù)個(gè)位數(shù)的水平？

　　曲玉：三季度毛利提升的驅(qū)動(dòng)因素主要有兩個(gè)方面。

　　一是我們零部件成本的持續(xù)優(yōu)化，包括電池成本和其他零部件的成本，和以前的季度相比這兩者還是有蠻大的提升。

　　二是隨著銷量的提升，產(chǎn)量也到了一個(gè)新高度。產(chǎn)量提升以后，我們整個(gè)工廠的制造效率、分?jǐn)傄灿卸妓嵘Ｒ虼?，我們的整體毛利從二季度的12.2%提升到了第三季度的13.1%。

　　展望第四季度，對(duì)于蔚來品牌來說，它繼續(xù)提升毛利率的動(dòng)力大概也是來自于兩方面。一是我們前述提到的，即我們還是要把蔚來品牌建設(shè)成一個(gè)高端的品牌。從高端品牌的定位角度來看，我們還是會(huì)專注提升蔚來品牌的盈利能力，因此我們的促銷政策會(huì)適度收緊。二是我們還會(huì)持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈。這兩個(gè)因素加起來，我們有信心在第四季度把蔚來品牌的毛利繼續(xù)提升到15%。

　　展望2025年，整體毛利提升的動(dòng)因也會(huì)有如下幾個(gè)方面。一是整體供應(yīng)鏈的持續(xù)提升。我們會(huì)在明年推出一系列很重要的智能硬件迭代，這會(huì)為我們的成本帶來重大優(yōu)化。另外，明年蔚來品牌的產(chǎn)品會(huì)有迭代。隨著這些產(chǎn)品的迭代，我們也會(huì)把更有產(chǎn)品競爭力和成本競爭力的產(chǎn)品引入到蔚來品牌的產(chǎn)品組合里。這些共同的因素會(huì)把蔚來品牌在2025年的毛利率向上提升到20%。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的問題有關(guān)蔚來品牌在2025年下半年的計(jì)劃。管理層前面提到會(huì)在2025年上半年交付蔚來ET9。那么公司在2025年下半年有哪些計(jì)劃？管理層是否計(jì)劃對(duì)蔚來品牌的現(xiàn)有車型進(jìn)行迭代升級(jí)？比如蔚來ET5、ET5 Touring、ES6、ES8，這幾款車明年下半年是否會(huì)有升級(jí)版與我們見面？

　　李斌：確實(shí)，明年蔚來品牌的產(chǎn)品會(huì)陸續(xù)切換到新一代的平臺(tái)，我們會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的產(chǎn)品周期。

　　我們推出的第一款產(chǎn)品會(huì)是蔚來ET9，后續(xù)陸續(xù)會(huì)有新產(chǎn)品上市。當(dāng)然，有一些新產(chǎn)品是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改款。大概明年、后年，我們會(huì)在兩年的時(shí)間里完成對(duì)所有的產(chǎn)品切換和升級(jí)。我們會(huì)一步一步完成。

　　從樂道品牌的角度來看，明年除了樂道L60會(huì)上量以外，我們還會(huì)有兩款家用SUV推向市場。這兩款產(chǎn)品的研發(fā)已經(jīng)進(jìn)行一段時(shí)間了，現(xiàn)在都在做量產(chǎn)前的最后準(zhǔn)備。明年，我們會(huì)完成樂道品牌針對(duì)家庭市場的家用SUV布局。接下來的兩款產(chǎn)品一款是中大型的六座、七座SUV，還會(huì)有一款大五座SUV。對(duì)比來看，這兩款產(chǎn)品相當(dāng)于理想L8、理想L7。這兩款車的推出時(shí)間會(huì)晚一些，它們是非常有競爭力的，整車的成本控制也非常不錯(cuò)。目前樂道L60對(duì)比理想L6的話，價(jià)錢上的差價(jià)是在4萬元左右。我們相信，這兩款新產(chǎn)品對(duì)比理想L8、L7，它們的價(jià)格也會(huì)非常有競爭力。

　　展望明年，隨著我們“加電縣縣通”、“充電縣縣通”、“換電縣縣通”的布局，我們也會(huì)加強(qiáng)樂道品牌的渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?？偠灾?，我們對(duì)明年樂道品牌的銷量增長是非常有信心的。

　　對(duì)于Firefly品牌。明年我們會(huì)向市場交付品牌的第一款產(chǎn)品。Firefly的產(chǎn)品名也是它的品牌名，我們的策略會(huì)和MINI的策略比較像。Firefly既是品牌名也會(huì)是產(chǎn)品名。在下個(gè)月21號(hào)的NIO Day上，也就是一個(gè)月后，F(xiàn)irefly的新產(chǎn)品就會(huì)與大家見面。屆時(shí)品牌會(huì)發(fā)布，產(chǎn)品會(huì)亮相。

　　總的來說，明年蔚來會(huì)進(jìn)入到一個(gè)新的產(chǎn)品周期，這也是我們明年增長的基礎(chǔ)。我們對(duì)明年實(shí)現(xiàn)百分百的銷量翻番增長還是有信心的。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的第二個(gè)問題是有關(guān)公司的服務(wù)業(yè)務(wù)毛利。我看到蔚來在第三季度的五福業(yè)務(wù)毛利有所改善，大概在-8.8%。能否請(qǐng)管理層為我們拆解一下，毛利改善背后的原因有哪些？展望2025年，管理層對(duì)服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利預(yù)期如何？是否會(huì)保持在負(fù)個(gè)位數(shù)的水平？

　　曲玉：三季度毛利提升的驅(qū)動(dòng)因素主要有兩個(gè)方面。

　　一是我們零部件成本的持續(xù)優(yōu)化，包括電池成本和其他零部件的成本，和以前的季度相比這兩者還是有蠻大的提升。

　　二是隨著銷量的提升，產(chǎn)量也到了一個(gè)新高度。產(chǎn)量提升以后，我們整個(gè)工廠的制造效率、分?jǐn)傄灿卸妓嵘?。因此，我們的整體毛利從二季度的12.2%提升到了第三季度的13.1%。

　　展望第四季度，對(duì)于蔚來品牌來說，它繼續(xù)提升毛利率的動(dòng)力大概也是來自于兩方面。一是我們前述提到的，即我們還是要把蔚來品牌建設(shè)成一個(gè)高端的品牌。從高端品牌的定位角度來看，我們還是會(huì)專注提升蔚來品牌的盈利能力，因此我們的促銷政策會(huì)適度收緊。二是我們還會(huì)持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈。這兩個(gè)因素加起來，我們有信心在第四季度把蔚來品牌的毛利繼續(xù)提升到15%。

　　展望2025年，整體毛利提升的動(dòng)因也會(huì)有如下幾個(gè)方面。一是整體供應(yīng)鏈的持續(xù)提升。我們會(huì)在明年推出一系列很重要的智能硬件迭代，這會(huì)為我們的成本帶來重大優(yōu)化。另外，明年蔚來品牌的產(chǎn)品會(huì)有迭代。隨著這些產(chǎn)品的迭代，我們也會(huì)把更有產(chǎn)品競爭力和成本競爭力的產(chǎn)品引入到蔚來品牌的產(chǎn)品組合里。這些共同的因素會(huì)把蔚來品牌在2025年的毛利率向上提升到20%。

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